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Comment améliorer sa performance commerciale ?

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La performance commerciale est la capacité d’une entreprise à vendre le bon produit ou service à ses clients. Elle s’évalue en fonction de différents KPI tels que le nombre de ventes, le taux de conversion, le chiffre d’affaires ou encore la marge générée. L’optimisation de la performance commerciale vise à générer plus de ventes en mobilisant moins de temps ou d’énergie. Cela repose en grande partie sur l’équipe de vente, un pivot de l’entreprise, au cœur du développement des sociétés. Comment maintenir une équipe commerciale motivée, compétente et orientée vers les résultats pour améliorer la performance de l’entreprise ?

Homme en équilibre entre le mur du port avec un pied sur un voilier, poussant le bateau loin de avec motif graphique

6 leviers pour améliorer sa performance commerciale

1.    Regarder dans la même direction et fédérer ses équipes

Pour améliorer les performances commerciales de votre entreprise, la première étape est d’aligner les objectifs individuels de vos collaborateurs à ceux de l’entreprise. Adoptez un leadership inspirant, clarifiez les objectifs et la stratégie de l’entreprise et faites-leur comprendre en quoi les suivre sert aussi leurs propres intérêts.

2.    Instaurer un environnement de travail sain

Le bien-être ou l’amélioration de la qualité de vie au travail est l’un des piliers de l’engagement des collaborateurs et cela vaut aussi pour les équipes commerciales. D’autant que ce sont des équipes particulièrement soumises au stress car le métier de commercial implique des hauts et des bas qui peuvent ébranler la confiance des salariés. Soignez les conditions de travail de votre équipe commerciale et apprenez-lui à gérer son stress même face à des objectifs ambitieux.

3.    Offrir la possibilité de développer ses compétences et d’évoluer

Techniques de vente, soft skills, management, il existe de nombreuses thématiques d’apprentissage incontournables pour les équipes commerciales. Améliorer leurs performances passe avant tout par leur permettre de monter en compétences. Formation approfondie ou micro-learning, trouvez le format qui convient à vos équipes pour créer le plan de formation idéal.

4.    Maintenir la motivation grâce à la reconnaissance et les récompenses

Il s’agit de questionner les motivations de chaque collaborateur, puis de valoriser et de reconnaître les efforts fournis. Cela peut passer par un suivi des performances quotidiennes (suivi des calls, des RDV, nombre de leads, taux de conversion…) pour permettre à vos équipes d’analyser leur propre progression. Veillez à associer leurs résultats à de la reconnaissance et des récompenses. Offrez par exemple une prime aux objectifs, un cadeau. Vous pouvez même organiser des challenges de vente pour engager une compétition saine et motivante au sein de votre équipe. Ne sous-estimez pas non plus le simple pouvoir de la gratitude. Parfois se montrer simplement reconnaissant et remercier ses équipes contribue grandement à l’engagement des salariés.

5.    Promouvoir la collaboration inter-fonctionnelle et une communication fluide

Une des clés de la performance commerciale est la collaboration entre les différents services de l’entreprise. En effet, chacun dispose de connaissances utiles à l’équipe commerciale. Par exemple, l’équipe produit peut améliorer la maîtrise des informations produits tandis que l’équipe marketing peut orienter sa stratégie de contenus pour simplifier le parcours d’achat des leads. Pour favoriser des échanges fructueux, améliorez la communication interne et l’esprit d’équipe.

6.    Suivre ses KPI pour analyser l’évolution des résultats

Comme toute stratégie, il est important de suivre l’évolution des performances commerciales à partir d’indicateurs clés de performances (taux de conversion, de satisfaction…) déterminés en amont en fonction des objectifs de l’entreprise. Pensez à faire un feedback à votre équipe commerciale qui pourra ajuster ses méthodes pour améliorer l’efficacité de ses actions. Un CRM ou un autre outil de suivi sera très utile pour voir les évolutions des performances de votre équipe commerciale.

La performance commerciale étroitement liée aux techniques de vente

Pour aller plus loin et aborder la performance des équipes commerciales sur un plan plus technique, intéressez-vous aux stratégies de vente. Elles sont nombreuses et visent chacune à leur manière à accompagner le parcours d’achat des prospects pour l’encourager à souscrire au service ou acheter les produits de l’entreprise. Vous trouverez certainement un grand nombre de ressources correspondant aux besoins de votre entreprise.

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