Négocier les risques d'impayés avec élégance

Négocier les risques d'impayés avec élégance

OBJECTIFS

  • Adopter un comportement souple mais rigoureux dans une période post Covid
  • Oser aborder le sujet par anticipation plutôt que le subir
  • Savoir négocier en fonction de la situation de l’encours
  • Fidéliser les bons clients avec garanties et savoir arrêter la relation avec les autres

 

PROGRAMME

Partie 1 Fondamentaux réglementaires

  1. Les indices de risques, comment les obtenir ? Les anticiper ?
  2. Rappel du cadre réglementaire protégeant le fournisseur de “l’ardoise” et différences entre les moyens de paiement (chèque, prélèvement, virement…)
  3. L’adaptation des conditions générales de vente (encours plafonnés, affacturage, agios…)
  4. Les recours possibles en cas d’impayés

 

Partie 2 Segmenter sa clientèle par type de situation et agir

  1. Les 4 segments possibles et les actions à mettre en place
  2. Réaliser une découverte de confirmation, interprétation
  3. Savoir comprendre les situations et montrer de l’empathie
  4. Savoir dire “non” à chaud (surtout sur appel entrant suspect)

 

Partie 3 Négocier la remise à plat des conditions de paiement

  1. Comment annoncer de mauvaises nouvelles sans froisser son client ?
  2. Préparer son clavier de négociation ou de renégociation des conditions de paiement (délai + moyen)
  3. Mener la négociation de manière conviviale mais tactique
  4. Savoir “rentrer dans le conflit” de façon ronde et adroite

 

Partie 4 Opportunités commerciales en situation de trésorerie tendue chez le client

  1. Savoir jouer sur les contreparties commerciales pendant les négociations
  2. Aller à la conquête de nouveaux clients en ballottage défavorable chez le fournisseur principal
  3. Savoir arrêter un compte avec élégance

 

Télécharger la présentation détaillée du parcours

Population concernée

Salarié.e.s en poste :

  • Manager.e.s
  • Equipes commerciales
  • Services comptable, administratif, contentieux…

 

Prérequis :

Sans prérequis

Durée

2 classes virtuelles de 3 heures

Les plus de la formation

Pédagogie inversée : les contenus principaux sont transmis en amont

Pour tous besoins liés à une situation de handicap ou besoins en compensation, merci de nous contacter

Formation à la une

Négocier les risques d'impayés avec élégance
Sécuriser sa trésorerie en se protégeant des risques d'impayés
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