Cas client Unil Opal
A propos
Unil Opal conçoit, fabrique et commercialise des lubrifiants et services pour les professionnels de l’industrie, de la métallurgie, de l’automobile, de l’agriculture, des transports, des travaux publics et des biolubrifiants. Avec plus de 35000 tonnes de lubrifiants vendues chaque année, Unil Opal est un acteur de référence sur le marché français des lubrifiants et graisses industrielles.
Unil Opal en France
- 160 collaborateurs
- 3 sites de fabrication
- 16000 clients professionnels
- une organisation commerciale duale : Automtive / Industrie
LES DEFIS A RELEVER
Le projet de formation de la Direction des ventes Industrie d’Unil Opal fait partie d’un programme de formation complet adressé aux nouveaux collaborateurs de l’entreprise. La récente réorganisation de la Direction des ventes a débouché sur l’intégration et la formation de nouveaux attachés technico-commerciaux.
La particularité de l’activité d’Unil Opal sur le marché de l’industrie est la vente d’un produit technique à des prescripteurs au profil très différent. Au cours du processus d’achat, les attachés technico-commerciaux rencontrent différents interlocuteurs pouvant aller du responsable de maintenance ou production, bureaux d’études, direction d’achats, et ont parfois affaire à la direction générale. Cela nécessite une parfaite connaissance de son produit, une maitrise des techniques de vente et une forte adaptabilité.
Pour Unil Opal, la qualité des compétences commerciales est stratégique, car elle impacte autant le chiffre d’affaires que l’image de l’entreprise sur son marché.
Témoignages
La mise en pratique réelle incluse dans la formation evocime permet de démystifier certains aprioris. Ils ont gagné en assurance et cela se ressent dans les résultats aussi bien sur la prise de rendez-vous que la prospection en face à face.
Directeur des ventes Industrie,
Unil Opal
LA SOLUTION
Evocime contribue à la formation des collaborateurs Unil Opal depuis neuf ans. La Direction générale et les stagiaires apprécient le côté pragmatique des interventions, l’expérience professionnelle des formateurs dans les secteurs d’activités concernés, la possibilité de mettre en pratique rapidement les enseignements et le suivi du retour sur investissement.
Unil Opal a donc renouvelé sa confiance en evocime pour la formation de ses nouveaux technico-commerciaux.
LA SOLUTION RETENUE
Evocime a proposé deux modules de formation complémentaires, en présentielle : le premier (deux jours consécutifs) sur les techniques de prospection, le second (deux jours consécutifs) sur le développement des clients existants et le sens qu’Unil Opal donne à la relation clientèle.
LES OBJECTIFS PROJET
La solution de formation proposée par evocime avait cinq objectifs principaux :
- Faire une pause respiratoire et remettre en question ses méthodes et pratiques commerciales ;
- S’adapter aux évolutions du marché et des organisations clients ;
- Refaire un tour de piste des fondamentaux à maitriser en technique de vente et compléter les connaissances ;
- Se donner du temps pour réfléchir ensemble ;
- S’appuyer sur les réussites de chacun et voir comment les démultiplier ;
- Échanger autour des difficultés rencontrées en clientèle et en prospection pour rechercher des solutions.
Rappel des bénéfices
INTERACTIVITE
- Ecoute active.
- Echanges directs et spontanés durant les sessions.
PRAGMATISME
- Ateliers et travaux en petits groupes.
- Cas concrets.
- Maîtrise de l’environnement et des enjeux métiers.
- Plan d’actions individuel.
- Fiche de liaison.
COLLABORATIF
- Co-construction des outils et supports avec les Directions concernées et les participants.
- Partage d’expériences.
- Valorisation et mise en avant des actions entreprises par le réseau.
Chiffres clés
- 10 millions d’euros de chiffre d’affaires
- 4000 tonnes de lubrifiants vendus chaque année
- 19 technico-commerciaux répartis sur toute la France.
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