Négocier les risques d'impayés avec élégance

Négocier les risques d'impayés avec élégance

OBJECTIFS

  • Adopter un comportement souple mais rigoureux dans une période post Covid
  • Oser aborder le sujet par anticipation plutôt que le subir
  • Savoir négocier en fonction de la situation de l’encours
  • Fidéliser les bons clients avec garanties et savoir arrêter la relation avec les autres

 

PROGRAMME

Partie 1 Fondamentaux réglementaires

  1. Les indices de risques, comment les obtenir ? Les anticiper ?
  2. Rappel du cadre réglementaire protégeant le fournisseur de « l’ardoise » et différences entre les moyens de paiement (chèque, prélèvement, virement…)
  3. L’adaptation des conditions générales de vente (encours plafonnés, affacturage, agios…)
  4. Les recours possibles en cas d’impayés

 

Partie 2 Segmenter sa clientèle par type de situation et agir

  1. Les 4 segments possibles et les actions à mettre en place
  2. Réaliser une découverte de confirmation, interprétation
  3. Savoir comprendre les situations et montrer de l’empathie
  4. Savoir dire « non » à chaud (surtout sur appel entrant suspect)

 

Partie 3 Négocier la remise à plat des conditions de paiement

  1. Comment annoncer de mauvaises nouvelles sans froisser son client ?
  2. Préparer son clavier de négociation ou de renégociation des conditions de paiement (délai + moyen)
  3. Mener la négociation de manière conviviale mais tactique
  4. Savoir « rentrer dans le conflit » de façon ronde et adroite

 

Partie 4 Opportunités commerciales en situation de trésorerie tendue chez le client

  1. Savoir jouer sur les contreparties commerciales pendant les négociations
  2. Aller à la conquête de nouveaux clients en ballottage défavorable chez le fournisseur principal
  3. Savoir arrêter un compte avec élégance

Population concernée

Manager.e.s

Equipes commerciales

Services comptable, administratif, contentieux…

Durée

2 classes virtuelles de 3 heures

Les plus de la formation

Pédagogie inversée : les contenus principaux sont transmis en amont

Formation à la une

Négocier les risques d'impayés avec élégance
Sécuriser sa trésorerie en se protégeant des risques d'impayés
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