Négocier face à des acheteurs métiers

Négocier face à des acheteurs métiers

Objectifs pédagogiques

  • Mieux appréhender les aspects comportementaux et méthodologiques en phase de négociation
  • Se perfectionner sur les techniques de négociation en situation tendue
  • Maîtriser les situations courantes : négociation en face-à-face ou devant plusieurs interlocuteurs

Programme

  • Notion de bilan technico-économique d’une collaboration
  • Recherche d’éléments chiffrés pour justifier la proposition
  • Utilisation de la grille de préparation de la négociation
  • Préparation des éléments de négociation : contreparties, concessions, services premium
  • Analyse des potentiels accessibles
  • Îlots de négociation : tarifs, remise sur facture, remise arrière, délai de règlement, RFA, services annexes non facturés, remises inconditionnelles…
  • Détermination du clavier de négociation
  • Préparation du cadre de la négociation : lieu, horaires, participants, matériel, etc.
  • Principales techniques de négociation
  • Méthodes d’accélération et de conclusion d’une négociation tarifaire
  • Sensibilisation aux techniques d’achat : jeux de pouvoir et manipulation
  • Cas particulier de la négociation face à un concurrent sur le prix

Animation

  • Support de préparation de négociation
  • Grille d’analyse des techniques d’achat
  • Miroir de prise de parole face à un auditoire

Population concernée

  • Commerciaux (débutants et confirmés)

Durée

  • 2 jours (à la carte ou au sein d’un parcours de formation)

Les plus de la formation

  • Une approche opérationnelle et un ROI directement mesurable
  • Une pédagogie basée la mise en situation et l’expérimentation pour améliorer les performances commerciales
  • Une formation animée par des consultants spécialisés en technique de vente pour le secteur des transports et de la logistique

Formation à la une

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