Formation à distance des équipes commerciales

Formation à distance des équipes commerciales

OBJECTIFS GENERAUX

  • S’adapter commercialement au contexte Chômage partiel
  • Faire évoluer ses canaux de prospection
  • Introduire la relation distancielle dans l’action commerciale

PROGRAMME

Partie 1 Techniques de relance et prise de rendez-vous

Objectifs :

  • Professionnaliser la démarche en l’intégrant progressivement dans la mission
  • Travailler les techniques pour se sentir à l’aise
  • Améliorer son taux de conclusion

 

Programme :

  • L’organisation de mes appels et rappels
  • Phrase d’accroche et de gestion des barrages
  • Lever les objections contextuelles
  • Savoir proposer des rendez-vous en distanciel (visio et tel)
  • Adopter un comportement Soft et adapté aux environnements actuels

 

Partie 2 Réaliser le rendez-vous de découverte en distanciel

Objectifs :

  • Transformer son rendez-vous physique en rendez-vous téléphonique
  • Raccourcir les échanges de questions pour s’adapter au contexte de l’outil
  • Retravailler la trame de questions

 

Programme :

  • Les différences entre l’entretien en face à face et à distance
  • Techniques de découverte par téléphone (questions dirigées)
  • L’oreille active, ou comment écouter pour rebondir sur des questions
  • Savoir synthétiser et reformuler le besoin souvent non exprimé
  • Réaliser des pré-conclusions afin de cadrer la suite de l’entretien et repositionner un second rendez-vous de finalisation

 

Partie 3 Présenter son offre à distance

Objectifs :

  • Savoir jongler avec les documents en classe virtuelle
  • Argumenter de façon courte et imagée
  • Gérer les objections du client

 

Programme :

  • Savoir prendre en main l’outil (Webex® ou autre) pour préparer son rendez-vous
  • Gérer les participant.e.s et le rythme de la présentation
  • Réussir la démonstration
  • Répondre aux questions de façon rassurante
  • Le cas des présentations à plusieurs prospects (type webinar)

 

Partie 4 Accélérer le process de décision

Objectifs :

  • Gérer les inconvénients du distanciel et limiter les allers-retours de mails
  • Isoler les leviers ou freins de décision
  • Maîtriser les techniques de closing

 

Programme :

  • Comment repérer les feux verts du client ?
  • Savoir tenter la conclusion au bon moment
  • Gérer les refus à chaud et savoir rebondir
  • Être à l’aise dans la justification de son prix
  • Savoir rester soft dans son attitude

 

Partie 5 Négocier à distance

Objectifs :

  • Savoir caler un rendez-vous téléphonique ou visio de négociation
  • Préparer son clavier de négociation et ses outils de formalisation contractuelle
  • Adopter un comportement rigoureux et convivial

 

Programme :

  • Comment vendre le live plutôt que l’échange de mails ?
  • Structurer son entretien en mode défensif
  • Savoir résister sur ses paliers de négociation
  • Utiliser des contreparties
  • Tirer avantage de la relation à distance

 

Partie 6 Mettre en place des actions de nursing et gérer ses relances en multicanal

Objectifs :

  • Savoir jongler avec les outils numériques ou téléphoniques
  • Entretenir à distance son portefeuille clients et prospects chauds
  • Se perfectionner en social selling

 

Programme :

  • Comment suivre ses relances à distance sans être insistant.e ?
  • Perfectionner son usage des réseaux sociaux pour entretenir sa base contacts
  • Savoir échelonner les points de contact et trouver des prétextes de relance
  • Savoir pousser de l’information afin de se rendre indispensable
  • Pratiquer la gestion relationnelle à distance

 

Partie 7 Trouver de nouveaux clients avec LinkedIn et le social selling

Objectifs :

  • Maîtriser la visibilité de son profil public / Social Selling Index
  • Améliorer ses pratiques de prospection sur LinkedIn
  • Maîtriser les notions de base du Growth Marketing (automatisation / email tracking)

 

Programme :

  • Comprendre le fonctionnement de l’algorithme LinkedIn
  • Optimiser son profil LinkedIn pour la prospection commerciale
  • Entrer en contact avec ses prospects sur LinkedIn
  • Maîtriser l’outil de prospection commerciale de LinkedIn : Sales Navigator
  • Convertir ses relations LinkedIn en clients / Growth Marketing

 

Option Coaching individuel et à distance (séance de 2h par participant.e)

Objectifs :

  • Épauler les participant.e.s en actions réelles d’entretien distanciel (tel ou visio)
  • Pratiquer la double écoute sur tous types d’entretiens (prise de rdv, découverte, défense d’offre, négociation…)
  • Débriefer à chaud et faire acquérir les bons réflexes

 

Programme :

  • Brief de départ : préparation avec le.la coach et ajustements techniques
  • Double écoute à distance de l’entretien prospect/client
  • Débriefing à chaud entre chaque appel
  • Débriefing final et conseils personnalisés sous forme de trucs et astuces
  • Apports de techniques complémentaires pour perfectionner sa démarche

Population concernée

Équipes commerciales

Durée

7 classes virtuelles de 3 heures

Les plus de la formation

Parcours pouvant être suivi en intégralité ou sous forme de modules à la carte

 

Formation à la une

Formation à distance des équipes commerciales
Introduire la relation distancielle dans l'action commerciale
Plus d’information
Top